[꿈꿈한 콘서트]성공하는 스타트업의 협상 전략

우리는 늘 협상을 하며 살고 있다. 회사와의 연봉협상에서부터 부동산 거래 시 복비 조율 등등....

상대방에게 싫은 소리를 하기 싫어하는 성격 탓인지 협상을 잘 하지 못하는 1인인지라 도움이 되지 않을까 싶어 강의를 신청하였다.

 

 

1. Target 목표를 설정하라

구체적으로 목표를 정하지 않으면 협상결과에 대해 이유를 만들며 스스로와 타협을 하기 때문에 상방과 하방을 정해야 효과적으로 협상할 수 있다. 어떻게 보면 당연한 말이지만 내 스스로 기준을 잡고 패를 노출시키지 않은 상태에서 협상우위에 선다는게 쉽지는 않는 것 같다.

 

2. Position and Interest 요구가 아닌 욕구에 집중하라

상대방이 무엇을 원하는지, 염려하는 것이 무엇인지 이 두가지를 파악해야 한다. 겉으로 드러난 요구에서 더 들어가 상대방이 진정으로 무엇이 필요한지를 알아내면 서로 Win-Win할 수 있는 방안을 찾아낼 수도 있다. 이를 위해서는 상대방의 성향을 파악해야 하며 협상 첫 10분 내에 인정받고 싶은 욕구를 충족시켜야 본심을 알아낼 수 있다. 예를 들어 전화나 메일로 연락드릴 때에도 참 일을 잘하신다는 느낌을 받았는데 실제로 뵈니 더 그런거 같다던지 그린 식으로 말이다. 자신만의 성공확률이 높은 오프닝 멘트를 개발하고 질문 위주의 3:7 비율로 이야기를 하여 욕구를 파악해야 한다.

 

 

3. Standard 상대에게 기준을 제시해라

세금의 경우에도 기간을 넘기면 요율이 패널티가 붙는다고 하는 것보다 90%의 사람이 세금을 제때 낸다고 하면 납부율이 올라가는 것처럼 사회적 기준을 기반으로 정보를 확보하여 기준점을 제시하면 일종의 앵커링 이팩트를 통해 원하는 바를 이룰 수 있다.

 

4. Creative Option 창조적 대안을 개발하라

프랑스 대혁명 시기 루브르 궁전을 파괴해야 한다 vs 안된다로 혁명세력의 의견이 나뉘었을 때 궁전이 아닌 박물관으로 사용하자는 것으로 합의점을 찾은 것처럼 양측 욕구의 교집합을 찾으면 둘 다 만족할 수 있는 Option을 발굴할 수 있다.

 

5. 3rd Parites 숨은 이해관계인을 파악하라

초기 NFL는 프로 선수들의 참여율이 저조하였는데 이유를 알아보니 선수와 떨어지기 싫은 가족들의 반대가 있었고 장소를 하와이로 바꾸면서 가족들도 함께 하와이에서 휴양을 즐기고 선수들은 온화한 기후 속에서 부상의 위험을 줄인 상태에서 시합에 참여하게 되면서 흥행에 성공했다고 한다. 이처럼 협상 당사자 뒤에 숨어있는 이해관계인을 파악하는 것도 중요하다.

 

 

6. BATNA 협상결렬대안을 확보하라

Best Alternative To Negotiated Agreement

상대방을 압박할 수 있는 나의 BATNA를 확보해야 하며, 상대방이 나의 BATNA를 찾기 힘들도록 대체불가능성을 확보해야 한다. 스타벅스의 경우 이미 irreplaceability를 확보했기 때문에 건물주와의 협상에서 우위를 차지하고 있는 것이다.

 

 

7. Communication 커뮤니케이션에 집중해라

누가 언제 어디서 어떻게 전달할지, 몇 명이 참석할지, 의사결정권자가 참여할지, 각자 어떤 역할을 맡을지 등등 모든 사항을 면밀히 검토해야 한다. 시간적 감수성을 고려하여 주말 저녁을 포함한 금요일 오후부터 월요일 오전 사이는 연락을 피하는 것이 좋다. 커뮤니케이션 수단별로 언어의 온도가 다르기 때문에 목소리만 들리는 전화는 거짓이 많고, 글로 남겨지는 메일은 거짓이 적기 때문에 컨퍼런스콜로 협상이 이루어지더라도 중간중간 회의록으로 정리하여 공유하는 것이 안전장치를 마련하는 방법이다.

 

 

8. Emotion 감정에 집중하라

우리는 감정적인 이유로 결정하고 논리적인 이유를 댄다. 내가 좋아하는 vs 싫어하는 사람의 부탁에 내가 어떻게 반응하는가?

 

 

9. Commitment 협상 후 반드시 마침표를 찍어라

이메일, 카톡 증거도 효력이 있다. 녹취의 경우도 대화상대자에 내가 포함되면 동의없이 녹음이 가능하다.

 

10. Trust 신뢰

신뢰가 형성되면 속도가 빨라지고 이는 곧 비용 감소와 연결된다. 내가 상대방과의 신뢰도를 쌓는데 시간이 필요하면 상대방과의 신뢰도가 4,5단계인 사람을 찾아 그를 통해 상대방과의 협상에 도움을 받는 것도 하나의 방법이다. 습관적인 말빚은 줄이고 (우리 언제 밥 한 번 먹어요~) 작은 약속도 꼭 지켜야 한다.

 

협상은 내가 양보한다고 해서 상대방의 만족도가 올라가는 것은 아니다. 예를 들어 중개사가 "복비 XX 원은 받아야 해요."라고 했을 때 "네, 그렇게 드릴게요."라고 바로 상대방의 첫 제안에 YES를 하면 보통 첫 제안은 Best Option도 아니기도 하지만 상대방도 '어? 내가 너무 낮게 불렀나?'하는 식으로 내 딴에는 양보를 한다고 한건데 나도 상대방도 찝찝한 결과를 초래할 수 있기 때문이다. 이론도 이론이지만 실전을 여러번 겪어보아야 하는데 우선 추천해 주신 책들도 읽어보고 이번에 배운 원칙들을 되새기면서 스킬을 키워야겠다.

 

 

http://www.yes24.com/Product/Goods/3903320

협상과 설득 그 밀고 당기기의 심리학

http://www.yes24.com/Product/goods/3502454

신뢰의 속도

http://www.yes24.com/Product/Goods/14284128?Acode=101

왜 나는 영업부터 배웠는가

http://www.yes24.com/Product/Goods/9359903?Acode=101

파는 것이 인간이다

http://www.yes24.com/Product/Goods/61513826?scode=032&OzSrank=1

류재언 변호사의 협상 바이블